– B2B har ikke lenger råd til å være kjedelig!

Nylig inviterte Spoon til frokostseminar om temaet B2B-markedsføring i 2024 her hos oss på Rebel i Oslo sentrum.

Til fullsatt sal åpnet strategisk rådgiver Torfinn Solbrekke i Spoon Oslo med å spørre de fremmøtte om hva som er deres plan når selgerne, deres fremste ambassadører, gradvis forsvinner?

Tallenes tale er klare: 2 av 3 bedriftskunder foretrekker i dag digitale kanaler og selvbetjening når de får muligheten til det. Samtidig svarer over 70 prosent av B2B-selskaper at deres prosesser fortsatt er “moderat til ekstremt manuelle”, ifølge undersøkelser fra Gartner og McKinsey.

– I 2024 og fremover vil folk handle der de får den beste informasjonen. I disse AI-tider vil også troverdighet og kunnskap bli viktigere enn noen gang. Det betyr at ekspertrollen fortsatt vil være viktig i en mer digital kundereise, sier Torfinn.

Merkevarebygging blir viktigere

Tradisjonelt sett har B2B-markedsføring handlet om produktfordeler og pris. Merkevarebygging og ekspertrollen har i de fleste tilfeller blitt overlatt til selgeren, og står nå i fare for å forsvinne i det digitale skiftet dersom man ikke tilpasser markedsstrategien etter kundens behov og preferanser.

– B2B har ikke lenger råd til å være kjedelig! I 2024 må B2B ligne mer på B2C i hvordan vi kommuniserer. Når kun fem prosent av kundene dine er i kjøpsmodus til en hver tid, sier det seg selv at du ikke kan satse hele markedspotten på salgsfremmende innhold, påpeker Torfinn. 

Hva du kommuniserer er også viktig å tenke over. I stedet for å være produktsentrisk, må kundeløftet deres handle om kunden og kundens utfordringer. 

Dette er et viktig poeng også distribusjonsspesialist Cato Olsen Birkestrand fra Spoon Tromsø velger å trekke frem.

– En kundereise i B2B kan ta alt fra 10 minutter til fem år, og innhenting av informasjon og vurdering er det bedriftskunden bruker aller mest tid på. Da er det et paradoks at det meste av markedsføringen fokuserer på salg, den smaleste og trangeste delen av trakta, sier han.

Selvfølgelig er det følelser involvert

Fra privatlivet er vi vant til at det er enkelt å få tilgang til informasjon og skaffe det vi ønsker – når vi trenger det. Denne forventningen tar vi også med oss inn i arbeidslivet. Og når de personlige relasjonene til selgeren gradvis forsvinner, blir det markedsføringens oppgave å skape emosjonelle bindinger til merkevaren.

 – Det er bare tull at en B2B-handel kun er en rasjonell beslutning. Kjøperne risikerer både sitt eget omdømme, troverdighet og fremtidige suksess om investeringen de gjør er feil. Derfor er det viktig med godt innhold som guider, hjelper og bekrefter gjennom hele kundereisen, forklarer strategisk rådgiver Torfinn Solbrekke.

Å velge riktig kanal har aldri vært viktigere

Det hjelper imidlertid ikke med godt innhold om ingen ser det. I en vellykket distribusjonsstrategi trenger du både innhold og en kanalmiks som speiler kjøpsreisen til kundene dine. 

– Det er skummelt å gå all-in på en kanal. Både fordi du sjelden treffer alle de ulike målgruppene dine på en og samme kanal, men også fordi du blir mer og mer avhengig av førstepartsdataen de ulike kanalene har, påpeker Cato Olsen Birkestrand.

Han håper at stadig flere B2B-selskaper i 2024 vil utnytte mulighetene som ligger i programmatiske native-kampanjer, søkeordannonsering og målgruppestyrt kommunikasjon i flere sosiale medier enn Linkedin. 

Om du kun skal velge én kanal for å annonsere i 2024, er den sterke anbefalingen fra Cato at det er programmatisk.

– Selv i en cookieløs verden, er mulighetene fortsatt mange. Om du vet hvem målgruppen din er, finnes det fremdeles gode førstepartsdata å benytte seg av. Men du må velge riktig kanal, sier han med et smil.

Tusen takk til alle som deltok på vårt frokostseminar! Dersom du ikke hadde mulighet til å delta, men gjerne vil høre mer om dette, er det bare å ta direkte kontakt med en av våre rådgivere.

Det er mulig å booke egne foredrag om disse temaene – også skreddersydd til din bedrift.